Pentru primul pas in calatoria Lean a business-ului SUAV, am primit provocarea de a intelege si a defini clar VALOAREA pe care o ofera acesta clientilor sai. Dar, pentru a ne asigura ca VALOAREA oferita este relevanta pentru acestia, trebuie sa ii cunoastem, sa le intelegem nevoile.
Asadar:
1. Target
“Practicantii de yoga sunt diferiti!” mi-a spus organizatoarea unui eveniment de yoga atunci cand am intrebat daca vor exista vestiare unde potentialii cumparatori sa poata proba hainele noastre. Voia sa spuna ca nu am de ce sa imi fie teama ca vor pleca cu hainele.
Dar mie nici prin gand nu imi trecuse asa ceva. Stiam deja ca practicantii de yoga si, implicit, clientii nostri sunt diferiti.
Atunci cand SUAV era doar o idee, am scris un brief de strategie de brand – ce sa fac, narav de publicitar...
La descrierea target-ului, am scris:
Yoga este un fenomen adoptat majoritar de femei.
In Romania, suntem inca in faza de early adopters: femei educate, deschise la nou si cu oarecare lejeritate financiara.
Cum arata este important, atat pentru ele, cat si pentru imaginea pe care o proiecteaza.
De asemenea, sunt early adopters si in ce priveste provenienta produselor pe care le mananca sau le poarta: prefera ca acestea sa fie naturale (fara sa fie neaparat habotnice in aceasta privinta).
Sunt, cred, 2 atitudini fata de yoga, care se pot regasi impreuna:
- interes fata de aspectul spiritual al practicii yoga (as zice ca nu este motivul principal)
- forma de sport interesanta, similara pilates
Consumatorii SUAV sunt
Simple, authentic life-style seekers (scuze pentru engleza 😊)
Un numar din ce in ce mai mare de persoane (predominant femei) adopta un stil de viata sanatos, autentic, se concentreaza pe lucrurile cu adevarat importante - familie, prieteni, sine.
Au mai multa grija de ele, pretuiesc mai mult experientele, relatiile decat obiectele.
Au putere financiara, prin urmare nu isi reduc standardul de viata, ci aloca diferit resursele financiare - mai putin si mai bun (se opun curentului fast fashion).
"Natural" este un criteriu pe care il cauta in toate aspectele si pentru care sunt dispuse sa plateasca un pret mai mare.
Categorii
• Instructori de yoga – esenta
Segmentul cu universul cel mai mic, dar cel mai valoros. Potential de cumparari repetate si frecvente, dar, mai ales, de a actiona ca influencer-i pentru brand.
• Practicante de yoga – core target
Femei, 25-45 de ani, urban, cu venituri medii si ridicate. In ce priveste legatura cu yoga, sunt incepatoare sau avansate sau poate doar flirteaza cu ideea de a practica yoga.
Au un stil (vestimentar si nu numai) simplu, lejer, cauta mai degraba confortul, calitatea, materialele naturale.
• Persoane ce adopta active wear ca tinuta de strada – target largit
Persoane care apreciaza lejeritatea stilului street wear, care au un mod de viata ce le permite sa se imbrace asa sau isi iau asemenea piese pentru momentele de timp liber, cand se relaxeaza, dar vor sa poarte, chiar si in acele momente, haine in care sa arate bine.
Acum, dupa ce am m-am concentrat și mi-am creat ocazia sa cunosc si sa vorbesc personal cu o parte dintre clientii SUAV, nu pot sa zic decat “SPOT ON!”. Aceasta descriere care pare poate putin idealista se potriveste perfect. Clientele noastre sunt femei implinite profesional si personal, calde si deschise, conectate la cotidian si, in acelasi timp, la lucrurile cu adevarat importante si valoroase in viata. Si putinii barbati care ne sunt clienti se potrivesc profilului 😊.
Mi s-a confirmat din nou ca informatiile calitative sunt cel putin la fel de importante ca cele cantitative.
Iata si cateva cifre spectaculoase (mai multe gasiti aici):
- sunt 300 de milioane de practicanti de yoga in lume
- numarul practicantilor de yoga din SUA a crescut intre 2012 si 2016 cu 50%
- aproximativ unul din trei americani a practicat yoga macar o data
- numarul practicantilor de yoga de peste 50 de ani s-a triplat in ultimii 4 ani
- 80 miliarde USD sunt cheltuiti pe yoga anual (dintre care 16 – in SUA)
Dat fiind ca SUAV a fost construit ca un business care sa functioneze la nivel global (prin e-shop), consider aceste cifre relevante si incurajatoare. Pentru Romania, statisticile sunt mai greu de gasit, insa, pentru cine urmareste domeniul, este evidenta tendinta de crestere.
2. Problema clienților și propunerea de valoare - ce le propune SUAV consumatorilor sai
Problema
Yoga pants=colanti. Vedem asta in toate filmele si in toate colectiile brandurilor ce ofera echipament de yoga.
Dar colantii sunt potriviti siluetelor perfecte si persoanelor cu un grad mare de incredere in sine. Or, in viata reala, majoritatea femeilor au siluete normale si increderea in sine afectata de modelele promovate de industria modei.
De aceea, le este dificil sa se relaxeze si sa isi concentreze atentia exclusiv pe sine in timpul practicii yoga, reducand astfel eficienta practicii.
Mai mult, colantii sunt fabricati la scara industriala, din materiale sintetice, asa-numite “tehnice”, ca si echipamentul dedicat altor sporturi, ceea ce vine in contradictie cu principiile de life-style despre care am vorbit mai sus.
Solutia SUAV (propunerea de VALOARE)
Haine de yoga confortabile, cu design minimalist, din materiale naturale, produse etic
Hainele SUAV, atat pantalonii, cat si bluzele, sunt lejere, comode, cu design minimalist, cool.
Designul este inspirat din street wear si adaptat astfel incat sa permita orice miscare in practica yoga, dans sau alta forma de miscare.
Hainele sunt produse in Uniunea Europeana din materiale naturale, printr-un proces de fabricatie etic, anti- fast-fashion.
Bonus: designul inspirat de street wear le face perfect purtabile pe strada.
Astfel, SUAV rezolva mai multe probleme ale target-ului:
- practicantele de yoga nu mai trebuie sa isi bata capul cum arata in colanti si se pot concentra mai bine pe activitatea pe care o practica
- le simplifica stilul de viata, aducand in garderoba lor haine de calitate buna, durabile, versatile, ce pot fi purtate atat la yoga, cat si pe strada
- le impartaseste principiile si le ofera haine din materiale naturale, produse etic.
3. Un fel de concluzie
Ideea de business SUAV integreaza trei subiecte trending:
- Yoga, despre a carei evolutie am scris mai sus
- Athleisure, trend-ul prin care hainele de sport sunt purtate pe strada sau combinate cu alte stiluri de imbracaminte
- Slow fashion, curentul similar slow food, care propune imbracaminte de calitate, produsa in conditii prietenoase cu mediul si corecte fata de producatori, la preturi accesibile pentru consumatori.
Provocarea? Ne adresam unor early adopters, deci baza de clienti este relativ mica.
Oportunitatea? Ne adresam unor early adopters, deci aceeasi baza de clienti urmeaza sa creasca.
Ai încercat Biblioteca digitală interactivă Lean | Gemba Partners? Găsești acolo materiale în limba română despre gândirea, metodologia și instrumentele Lean pentru îmbunătățire continuă. Ai 7 zile acces gratuit!